中青创投董事长付岩
那么从过去的这个从业经验里边来讲，因为我最早做PE，包括上市公司并购，又做到了VC，等我自己创业以后也开始做早期的天使和中早期的投资，包括现在一直投到新三板。
应该讲在这么多年以来，从最大的投资到现在最早期的投资都经历过，这么多年来也至少亲自聊过上千家的企业，看到的商业计划书应该是无数的。我通过过去几年的研究，在今年的年初也出了一本书叫《社群思维》，是中信出版社出的，这也是根据我对企业的了解，和对整个创业投资的这样一个体悟，那么我把它称之为精神商业时代的创新创业法则。
这本书大家有兴趣的可以了解一下，在京东、当当、亚马逊上都有。那我们现在来谈一下，就是大家现在很多我们传统转型中的企业和企业家，现在都开始个人做财富配置、做投资，那么现在天使投资也非常热，对我们来说2013年双创大潮以后，无数人投身到创业的这样一个大时代里面，也就是说到目前为止，中国现在大概有两千万家规模以上的中小企业，每年大概有几百万家的新创业公司会涌进这个市场来。
那么我们来探讨一下天使投资概率的问题，成功的概率问题，那目前从比例来讲，客观的说，所有的公司，我们把成功的公司称为头部的公司，头部的公司现在比例是非常低的。那怎么去界定这样一个数字呢？
所以说大概互联网创业成功的概率现在不到千分之一，那我刚才也介绍，我在中国青年天使会，2013年就跟像麦刚、徐小平老师我们在一起发起了中国青年天使会。那么我统计了一下，大概从2013年2015年，凡是国内的这些天使投资人大概能拿到，就是天使过的项目拿到下一轮投资的三年时间里面只有7%拿到了下一轮，就是拿到了天使投资以后还只有7%拿到了下一轮投资，那其实还有大量的项目根本无缘天使投资。
所以说我们看到那些没拿到下一轮投资的公司基本都死掉了，根本没有拿到任何投资的公司其实那可能早就不存在。其实现在整个看起来公司的存活率，近五年来，我在这本书中也写了，新创公司里面能五年期的1%左右，三年期的5%左右，那么一年期的大概也就百分之十几，就很多公司都是昙花一现就没有掉了，把它最早的这些初创的启动资金全部用到研发产品、搭建团队之后，后续就乏力了，没有任何再往前走的这样可能性，动力了，所以这个成功性是非常可怕的。
那反过来看，我们做天使投资投的是什么？投的是好项目，那天使投资这个概率其实就是创业成功的概率，其实正态分布等于天使投资的成功概率，如果在普遍性的创业失败率都非常高的情况下，天使投资不可能有很高的成功率。
所以在目前的天使投资行业里面其实竞争非常激烈的，我看到一个事，最后可能只有10%的人真正赚到这个市场90%的钱，大量的其实投资的从业者，像我们做投资的，目前国内机构化的投资机构，有名有姓都上万家，甚至几万家，这个市场最后因为整个企业的成功概率相对比较低，所以整个导致了必然投资的成功概率非常低。
所以我们为什么看到一个成功的天使投投资基金，或者一个成功的投资基金，通常是那么一个两个或三个项目赚回了整个基金的钱，甚至还连本带利的赚回来。
所以这个概率，说投资这个项目的配置，以及这个配置之中所包含的成功项目所赚的倍数，决定你整个基金的收益率，那么我们很多项目，我们投资机构应该讲都是相对比较专业，各种尽调也是比较到位的，我们投资配置假设了五十个项目，其实这些项目真正能够成功，能够最后走到IPO，走到上市的比例也非常之低，但我们为什么还投资它了呢？
所以这个过程中我们发现，我们尽管有我们的专业性，有我们判断的能力，但是现在这个创业的大环境，和创业的根源性的问题，有一些根源性的问题，这两三年我一直在苦苦思考这个问题，做了很多探索。
所以根源性上是我们的思维方式出了问题，我们必须要认清楚后面有哪样逻辑在制约着这样的成功，绝大多数人最后都没有现金流，没有现金流最后根本原因是没有客户。
所以我们看一下，那么我们做天使投资的话，我们要换位站在创业人的角度去考虑他，也就是说我们投了以后要帮他，要帮他但是从根源上我们的思维要一致，如果思维不一致的话你根本语法跟他进行完全的交流。
你站在换位思考的情况下，如果他能够有一个非常好的，这样一个创业时代的理解，这非常重要。所以我们看一下，今天我们来打开一下，咱们换位思考，既是创业者，也是投资者，两者其实换位的，那作为投资人更重要的让他站在一个企业，如果你通过跟他交流过程中发现，他有一些根源性的问题根本解决不了的话，那么这个企业即使投资了也非常危险。
那么具体有哪些危险呢？我们接下来来看一下。我对很多初创的，或者比较短时间进入这个行业的朋友，我总结了一个叫“五三二”的投资方法论，大家也比较容易理解，就是50%是看人，在这个早期创业里面人是一切，人的创造能力，这个创始人的边界，他的格局和他的成长能力、学习能力，基本上这家企业的未来。
那怎么看人呢？像巴非特说的，说看一个人他只看三点，叫正直、智慧、活力，那么我们徐小平老师说，好的创始人要有真格、真知、真我，这三点你对应起来其实他们要讲的意思是一致的，就我在我的《社群思维》这本书中我提出了一个“四三二一”的投资识人法则，大家有兴趣可以了解一下。
第二点就叫看创新能力，现在对于整个创业公司来讲，如果没有一个非常强的创新能力是不可能有生存之地的，那创新无非有两种，第一种叫技术创新，第二种叫模式创新，技术创新在市场上只有1%不到的公司能做到，而且现在的技术趋势越来越向人工智能，向更加先进的这样一个算法等等去进展，那些都是就像我们的好朋友李竹讲的，说未来的这种高技术创业，其实是高富帅玩的事情，不是草根玩的事情，像人工智能这个级别的都是要非常强的技术背景，非常好的专业背景，非常科学的训练，这不是草根创业能做的。
那么第二种创新叫做模式创新，这个模式创新就是商业模式的创新，现在的市场上绝大东西都是模式的创新，大家看到现在最热的摩拜单车和ofo这两家打的这么火热，他们是不是就做的商业模式创新？一个传统的自行车摆在那里没有人骑，用着共享的模式，无论是技术和模式都非常简单，进入市场的门槛也已经低。
大量的未来，现在主流那些成功的公司，滴滴打车到现在为止，美团到现在为止是不是都非常简单的商业模式，进入的门槛比较低，进入玩家也比较多，瞬间就进入上千家。
商业模式创新在这个里面还是最普遍的，99%都是模式创新，模式创新有三个目的，第一个就是要降低成本，第二个要提高效率，第三个叫提升品质。所以我们在考察他这些创新能力的时候，从这些维度去考察他。
第三个我们叫看趋势，趋势是什么？趋势就是未来的方向，行业的方向，我们现在讲叫消费升级的路线，随着消费升级的路线，人的需求在提升，这里边最重要的提升待会儿我一会儿要重点强调的，真正的消费升级不是价格的提升，而是一种从物质性消费向精神性消费的过程，这是一种真正的消费升级。
当然它有另外一条路线是从生理需求到心理需求到精神需求向上提升的满足的路线，最高境界的这种需求是精神体验。所以这种趋势决定了你的整个赛道的问题，选错了赛道，基本上来讲要么是红海市场，要么是做不大的一个市场。
像薛蛮子老师讲就六个字，叫刚需、高频、痛点。那我们看到这个趋势性的东西就是小行业，任何一个大行业里边都有小行业。比如健康可以细分为很多行业，比如说吃、穿都可以细分成很多行业，每一个大行业我们要看五到十年的变化，小行业要看三到五年的发展。
基本上做天使投资都是在投五年以后的一个大趋势，大分享，天使投资的周期非常长，基本上你要做到一个很长的忍耐性才可以。所以这个周期代表趋势判断就特别重要，那这是我们看到一个比较简易的一个方法论来供大家参考，这里边当然还有千变万化可以变化出来。
那么刚才我提到了现在的创业之所以每年几百万家公司，每个行业其实能跑出来的公司非常之少，甚至现在只有第一名能真正掌握这个市场，我们看现在随着互联网改造各个行业，切入到各个行业以后，迅速的发现这个行业会出现越来越多的聚集，我们叫出现行业垄断，方方面面都在进行这样的垄断过程中，最后是一家独大，第一名和第二名很可能合并，第三名都被收购掉，第三名以后的公司其实很难再生存了，特别是随着信息流、物流、资金流，这三流的整合之后。
包括现在马云提出的新零售，新零售以后未来线下又开始被重视起来，但是这些未来都是一些大的巨头，去做这个新零售才有机会，像小米这样的公司一铺就铺一千家店，像京东这样的公司，像阿里这样的公司，但是给新的创业者的公司的机会非常之少，那么就导致的普遍的市场，绝大多数公司，我看到的绝大多数公司都是创始人非常着迷那个产品，非常热情澎湃，就像我们介绍他产品功能有多么多么好，他的想法有多么多么好。
但是为什么他拿不到天使投资，或者有的时候拿到一点钱也做不下去呢？就是一个公司有多块木板组成，每一块都很重要。但是绝大部分人产品都做出来了，产品做出来马上就面临这四个问题，这四个问题是最直接关注到现金流的问题，关注到企业有没有核心竞争力的问题，关系到企业能不能往下走的问题，能不能继续拿融资的问题，最后能不能成功的问题。
第一道问题就难死人，普遍性的线上线下的营销渠道和方法，传统的方法都开始大幅度失灵了，现在是一个大家很迷茫的时候，用户获取非常难。
第二个就是千辛万苦的营销客户，这个客户很难成为忠诚用户，非常难。第三个就是营销推广成本非常之高，无论是线上线下都非常之高，那很多公司现在开始做自媒体，做内容，做自传播，大家知道做自传播，如果想做自传播的话是不是一定要链接很多人，是不是一定要有口碑，把口碑用互联网进一步的放大，但是绝大多数人发现根本没有这个能力去驱动这个口碑，大家很多人都做过企业，你试想一下多少消费者接受过你的服务以后去为你自发的做传播，自发的帮你做背书。
现在每个人都是内容创造者，也是内容传播者，我们的微信朋友圈其实就是个媒体，我们的微博也是个媒体，但是我们愿意传播什么，我们为什么去喜欢一个东西，自动自发的去帮他做传播，他究竟给了我们什么，这是一个非常关键的问题，但是现在绝大多数人几乎没有多少人能做到这个问题。
大家知道现在各行各业都处到什么一个阶段呢，都开始疯狂的打价格战，甚至免费，甚至补贴。我举一个例子，比如说以前打专车的时候，疯狂的补贴，补贴以后你发现一停，无论是司机，还是顾客就开始骂，补贴了你那么多钱，还没有落你的好，停下来以后反而是得罪你了。
这个里边就是我们现在讲的从品牌塑造上来讲，作为一个新的创业公司，也是非常难的。现在是一个IP的时代， IP其实是一个精神性的存在，是在脑海里的一个精神性的存在，比如说等下薛蛮子老师来了，他就是一个大IP。
那么所有的人、所有的企业都在向IP成长之路，IP是什么，对企业人是什么，就是你的品牌，所以塑造一个IP有多难。就像现在中国娱乐行业真正有影响力的，有票房影响力的演员不超过30个人，就影视行业真正有票房号召力的人不超过30个人，这是传统的大工业，传统的思维制造出来的这样的大IP，企业现在依然也是这样的状态，真正有这样IP能力的企业非常难，在每个行业里都非常难。
这里边有很多很多逻辑我们要去思考，作为投资人我们必须要懂这些逻辑，甚至要比创业者认知的程度还要高，因为绝大多数创业公司和传统企业家都陷入这四难无法自拔，为什么做不大，这些东西解决不了是不会有很大的现金流出现的。
那么根本性原因在哪里呢？大家如果看我这本书会知道，现在目前进入了另外一个时代划分的阶段，这是我们经过探索得出的结论，在过去中国这三十年里面，我们高速发达，其实叫做功能商业时代，什么叫功能商业时代呢？就是我们所有人都在把极致的产品作为第一位，这没有错，做商业，做企业，做产品，必须要把产品做好，如果你连产品这关都过不了关的话，你连门票都没有未来，这是必须的。
那么在这个基础上，其实现在开始出现了一个问题，就是各行各业其实功能性的东西越来越同质化，越来越替代，人的消费需求就这么多，我刚才讲生理、心理、精神消费层面的需求，我后面有总结，就这么多，而且是立体的组合。
所以你无论怎么被模式创新，其实同质化越来越严重，而且跟风抄袭越来越严重，你做个单车我瞬间就跟出几十家，你做任何一件事情，只要你稍微有一点头角我就马上就能跟进。
所以在功能普遍同质的情况下导致了三无，第一个就明显叫用户无感，普遍性的用户无感，这里边最重要的是没有信任感，信任是目前中国企业成功最大的成本，最大的障碍，我们过去的这种说教模式、营销模式对消费者的认知越来越起不到作用，而我们现在随着互联网这么高速的发达，我们现在的这些强大的功能如何把它利用起来是根本问题，解决用户无感的问题，你现在有可能去央视投两个亿广告未必会有多大的效果，有很多人不看电视了，你在互联网去撒钱，你去分众传媒上去撒钱，对大品牌的企业都没有问题，但是对于那些刚刚拿到融资，很多企业也尝试过，但也失败。
就像2015年我们看到了有将近一千家有名有姓的拿到了A轮公司依然死掉了，他们拿钱去烧用户去了，砸品牌。所以作为一个投资人，一看到这样的话其实你会非常害怕，非常担心的，因为那些钱是很难经得起烧的，A轮公司就几千万块钱，很难经得起烧的。
所以第二个就是竞争无度，就像我说的每个行业为了解决用户无感的问题在怎么干呢？就是最后拼下来就剩几家，比如说支付，比如说很多功能性的东西，最后就剩那么几家了，大家都无感的情况下你也不得不用，但你未必对他有什么好感。
这个行业集中度越来越高，但是我们知道这个成功的几家代表了无数公司成为炮灰，无数的公司失败，所以导致了大量的投资，大量的投资人的钱全部打了水漂，这是很现实的问题。
第三个最关键的是现在大家不知道功能商业时代要进入下一个时代，人现在从物质性消费进入精神性消费的时代，从物质需求的满足开始关注人的精神需求的满足，这个时代普遍性的被人被缺乏关注性的需求，一家公司在做产品的同时，如果能同步性的去关注到用户的精神需求，让用户产生共鸣才是最关键的，只有共鸣以后才能对它有感，它才对你有认知，才有可能驱动它的传播，驱动它的口碑，所以这是绝大多数公司根本不具备的能力，也没有这样的思维方式，认知不到这个层面。
那么这里我不去展开了，品牌无格，就是缺乏人格化的表达，在这个时代里边人格化的表达，实现品牌的人格化，让一个品牌像鲜活的人一样，拟人化，就像一个品牌被拟人化，它会说话、有形象、有亲切感、有生动感，这些是要驱动用户去完成的，要用户跟你一块去完成才可以，是你单独无法完成的，是让用户去帮你表达。
那么精神商业时代其实现在是一个非常大的一个机遇，这个跟未来的技术是另外一条路线，技术是为这个时代服务的，到了精神商业，精神商业其实有强烈的精神体验和精神共鸣的商业文明，这是现在我们物质向精神双文明，双轨驱动的这样一个阶段，那么我们现在看到了，在这个时代人们普遍性的精神缺乏的刚需是什么，三大精神刚需，第一个是存在感、第二个是创造感、第三个是幸福感，人人都需要满足。
那么我们看到，这种精神性的刚需其实在企业和用户建立连接关系的过程中是需要给用户的，而我们现在最大的问题，所有企业最大的问题就是缺乏深度的用户关系，导致了没有忠诚用户。那么同时我们看到了这个消费升级的路线，其实从生理、心理、精神层面的路线非常清晰的，而在精神层面的需求，对应人的精神刚需，第一个刚需是成长，第二个是艺术，叫做审美，就是生活品位，生活态度的提升，第三个叫奉献，这些东西是没有多少公司能够激发用户的，但是现在做精神商业路线的公司已经越来越成功了，已经有很多公司开始走精神商业路线，他们是怎么切入的。
比如说我们看到现在有知识付费、内容付费、娱乐、直播，很多文创产业，这些都是精神性的产品出现，它能直接切入人的精神需求。大家知道现在做知识付费的公司，比如像吴晓波频道这样的公司两年多时间已经估值20亿人民币了，其实它有巨大的想象力，而且他首先切入了人的精神需求，然后未来他向下特别容易，就你掌握了那个人高位的需求以后，你向下去影响他低位的需求，在往心理层面和生理层面的需求去影响非常容易，因为就是同样一个人。
所以说未来健康、美丽这样的大产业，掌握精神需求的公司向下切入的时候易如反掌，一家企业在转型或做产品的同时你必须要同步的，在里边就植入你的满足用户精神需求的元素，这是必须完成的，这样才能双轨齐行，而且能够形成强烈的共鸣，那么需要一个载体，必须需要一个载体，我们在过去就缺乏跟用户深度沟通的载体，深度对话的载体，这个载体就是社群。
在互联网高度发达的情况下，我们需要有效的社群，一定是有效的社群，可以建立跟用户的满足感，那么社群这里边就出现了真正的定义，它是一个精神性的载体，它用一句话来表达，社群就是要打造一种具有共同价值观的精神联合体和利益共同体。我们是从精神需求的纬度入口去打造这样的精神联合体和利益共同体，一家企业未来要想拥有大量的用户，就要从精神层面去入手、去着手、去连接更多的用户，然后去创造一个精神联合体，大家有共同的认知，共同的价值观。
现在我们看到逻辑思维也好包括创业黑马会也好等等这些公司他并没有干具体的事物、干具体的服务，但从他知识、成长这个路口开始入手，聚集了大量人的粉丝和人群，各地在落地线下真实的社群，而且每个地区的社群我把它称之为有效社群，有效社群不是这个地方所有人都参与了，但是因为互联网信息传递太发达了，他们里边所有的内容都被这个地区所有的人所看着、影响着、时时刻刻在影响着他们，在传递着这种能量，这里边品牌的人格化就在过程中完成和实现。
所以说这个过程中，我们说社群这六个标准我们必须要知道，它是跨时空的，它有一个精神内核这个价值观，它可以给每个人贴上一个精神标签，就用户的身份标签，同时它会形成一个真正满足人精神需求的载体，有效的社群可能就是一百人，但是一百人的传播能量非常之强大，每个人在常态，在微信里边在微博里面都影响着五百到一千人，如果大家集体表达，它的力量非常之强大，只有做到了这一点，一个企业才能做到真正的自传播，自驱动，自口碑。
那么传统的这些营销思路和推广思路品牌塑造的思路，包括最传统的这样的想法和方法和资源，都要创新切换，用这样的方法来重新打造自己，我们作为投资人我们应该有这样的意识，如果你把你的钱给他，让他去烧用户，让他去打广告，砸渠道，很多时候事倍功半，而且不了了之的死亡，他对用户的需求究竟理解到什么程度，用户不仅仅有这样的功能性需求，你在跟他链接那一次以后，其实应该去同步的用内容、用更好的方式去链接他。
那么同时要聚集用户，打造有效社群，在有效社群里边是更加是一个满足人精神刚需的载体，要给每个人存在感、要给每个人创造力、要给每个人幸福感。我自己的书中我也有清晰的论述，大家有兴趣的可以去了解一下。今天的时间有限，给大家分享到这里，谢谢大家。
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