汤臣倍健（300146）2021年年度董事会经营评述内容如下：
一、报告期内公司所处行业情况
公司所处的行业为膳食营养补充剂行业。膳食营养补充剂（VDS）是以维生素、矿物质及动植物提取物等为主要原料，通过补充人体必需的营养素和生物活性物质，达到提高机体健康水平和降低疾病风险的目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或慢性危害的食品。由于我国VDS发展历史尚短，居民的消费意识和习惯尚未完全建立，VDS在渗透率、消费粘性、人均消费金额等方面与美国、日本等发达国家相比存在较大增长空间，行业前景和细分领域未来增长空间可期。欧睿数据显示，2021年中国维生素与膳食补充剂行业总规模为 1,892亿元人民币，较上年增长6.60%。人口老龄化、消费升级为行业发展创造空间。一方面，从人口结构看，我国已步入老龄化社会。人口老龄化程度的不断加深为VDS行业带来巨大的市场空间。另一方面，随着消费结构的升级，健康、营养、个性、便捷等成为大众关注的热点，功能诉求不断细分化和专业化。此外，VDS剂型更加多样化并向食品化方向发展，推动VDS细分领域呈现快速增长态势，为行业发展创造广阔空间。国民健康意识的崛起为行业发展奠定基石。随着居民收入水平和生活质量的提高，消费者对健康品质生活的诉求愈发凸显，为整个营养健康产业的发展打下良好基础。2020年突如其来的新冠疫情，更是深刻地改变着国人的健康观，带来后疫情时代营养健康相关产品市场需求的增长提速。监管趋严为行业发展保驾护航。2020年 4月，国家市场监督管理总局等七部委联合印发《保健食品行业清理整治行动方案（2020-2021年）》，指出“大力整治保健食品欺诈和虚假宣传行为”、“力争在2021年年底前有效净化保健食品市场，不断提高人民群众对保健食品消费市场的获得感、幸福感、安全感”。随着法律法规的日臻完善，整个行业的监管日趋规范，将有助于解决行业监管混乱的局面，加速行业集中化并为行业的长期健康发展保驾护航。二、报告期内公司从事的主要业务汤臣倍健执行的战略是“一路向C”，为用户的健康创造价值。2002年，汤臣倍健系统地将VDS引入中国非直销领域，依托现代营养科学建立了全面的膳食营养补充剂科学体系，通过自主/合作研发与收购，形成了全品类、全人群、全覆盖的产品线布局。公司拥有行业内专业的“透明工厂”，是全球领先、品控严格的膳食营养补充剂生产基地之一，制定和实行多项高标准的检测项目，以严苛要求打造让人放心的高品质产品。公司的定位不是为客户，而是为家人和朋友生产全球高品质的营养品。作为全球VDS行业领先企业，多年来，公司通过持续打造与提升渠道力、产品力、品牌力、服务力等核心竞争力，不断保持和扩大公司的市场领先优势。欧睿数据显示，2021年公司在中国维生素与膳食补充剂行业市场份额为10.3%，稳居第一位。背靠中国VDS较大增长空间的行业红利，公司坚持实施科学营养战略，致力于研发创新和新营养生态建设，以更好地满足国民的健康需求。携手全球前沿科研力量，与荷兰国家应用科学研究院、中科院上海营养与健康研究所等科研机构持续开展营养科学前瞻性研究，取得了多项成果。同时，布局科学营养对多种慢病改善的研究，致力于提升和改善人类健康状况。后疫情时代营养健康的新生态，离不来科技的连接和驱动。公司将紧密围绕消费者健康，持续加强科研投入和人才建设，成为以科技力驱动的新营养生态建设者，引领行业的升级发展。1.主要销售模式公司产品销售模式包括经销模式和直营模式，其中：（1）经销模式公司在所有销售渠道中均有采取经销模式。线下渠道方面，公司产品或通过经销商或公司直供给药店、商超等零售终端，再由零售终端销售给消费者；线上渠道方面，公司产品或通过分销（经销）商或直供给阿里、京东等电商平台，再由第三方店铺或平台自营销售给消费者。（2）直营模式公司在境内及境外的线上渠道部分业务采取直营模式，公司通过在线上电商平台开设品牌旗舰店或自建站直接将产品销售给消费者。其中，公司子公司广州麦优、广东佰悦为境内两大主要电商运营主体，按品牌划分管理。2.经销模式采取经销模式的业务中，公司对区域经销商和部分直供零售终端的销售采用买断模式；买断模式外的直供零售终端采用委托代销模式。在结算方式上，公司主要采取现款现货政策，对部分经销商给予一定的授信额度，部分直供零售终端按照合同约定账期结算。注；2021年公司经销商数量减少主要系境内母婴渠道区域整合和经销商优化所致。3.门店销售终端占比超过10%4.线上直销销售公司在线上主要依托天猫、京东、唯品会等平台，涵盖“汤臣倍健”、“健力多”、“Life-Space”等多个品牌，销售产品覆盖增强免疫力类（如蛋白粉）、女性健康类（如胶原蛋白）、骨骼健康类（如氨糖软骨素钙片）及维生素类（如多种维生素）等品种。5.占当期营业收入总额10%以上的主要产品销售价格较上一报告期的变动幅度超过30%6.采购模式及采购内容7.主要生产模式公司的生产模式主要分为自主生产和委托加工两种类型。（1）自主生产模式：公司设有生产中心负责产品生产，生产中心下设软胶囊车间、多个固体车间、多个包装车间等生产车间，所有车间均符合保健食品GMP认证。（2）委托加工模式：公司部分产品采用委托加工的方式生产（OEM）。公司建立了完备的《委托加工质量管理制度》，从外协厂商资质、生产过程监督、产品检测、入库验收等方面对外协加工生产进行管理。8.营业成本的主要构成项目9.产量与库存量（1）主要产品的生产量、销售量和库存量见第三节“四、主营业务分析2、收入与成本（3）公司实物销售收入是否大于劳务收入”。（2）产能情况三、核心竞争力分析报告期内，公司核心竞争力无重大变化。1.土地使用权截至报告期末，公司拥有土地使用权9宗，详见2020年年度报告。其中：2020年年报公司披露的“ 珠海购地情况：根据发展规划需要，公司于2020年5月与珠海市金湾区人民政府签订《项目投资协议书》，于2020年 9月与珠海市自然资源局正式签订《国有建设用地使用权出让合同》，取得新增一宗金湾区三灶镇星汉路南侧、永辉路西侧面积为 40,001.01平方米的工业用地，宗地编号：珠国土金工 2020-004号（该地块用于珠海生产基地五期建设项目）”，公司已按照之前合同约定于2021年3月11日正式受让该宗土地。2.专利及专利使用权（1）境内专利截至报告期末，公司及子公司在境内合计拥有 290项专利权，其中报告期内新增59项专利权，因淘汰旧产品外观设计专利导致失效24项，对公司经营不构成影响。（2）境外专利截至报告期末，公司及子公司在境外合计拥有2项专利权，其中报告期内新增2项。3.注册商标（1）境内注册商标截至报告期末，公司及子公司在境内已获注册的商标共计 4,291项，其中报告期内新增686项；因商标转让至六角兽饮料有限公司，不再纳入统计范围18项；因商标三年未使用被撤销或被宣告无效导致失效7项，对公司经营不构成影响。（2）境外注册商标截至报告期末，公司及子公司在境外已获注册的商标共计571项，其中报告期内新增104项；因商标转让至六角兽饮料有限公司，不再纳入统计范围2项。4.批文/备案凭证变化情况截至报告期末，公司拥有158个保健食品注册批准证书及137个保健食品备案凭证。报告期内，公司取得23个保健食品注册批准证书及25个备案凭证；另有7个保健食品注册批准证书作废。主要新增情况如下：（1）主要新增保健食品注册批准证书（2）新增保健食品备案凭证6.科研论文与报告公司高度重视员工科技论文的撰写及发表工作，制定了相关奖励措施，对公司科技论文的撰写、发表及奖励等做出了明确规定。2021年公司共发表科研论文23篇，持续扩大在营养健康科研学术领域的影响力，增强科学营养科技力。四、主营业务分析1、概述2021年，围绕科学营养、全链数字化、超级供应链、用户资产运营四大战略，公司持续推动各大业务创新和攻坚项目，构建并形成新的核心竞争优势。7月，公司正式启动线下销售变革和线上线下（300959）一体化经营相关变革，短期对公司及相关方带来一定压力和挑战。报告期内，公司实现营业收入74.31亿元，较上年同期增长21.93%；归属于上市公司股东的净利润17.54亿元，较上年同期增长15.07%。主营业务收入中，（1）境内业务方面：主品牌“汤臣倍健”实现收入44.45亿元，同比增长24.36%；关节护理品牌“健力多”实现收入14.08亿元，同比增长7.46%；“Life-Space”国内产品实现收入1.84亿元，同比增长36.33%。分渠道来看，线下渠道收入约占境内收入的64.29%，同比增长8.58%；线上渠道收入同比增长45.88%。（2）境外业务方面：LSG实现营业收入6.59亿元，同比增长16.20%（按澳元口径：LSG营业收入为1.36亿澳元，同比增长14.18%）。报告期内，公司重点围绕以下方面开展工作：（1）聚焦战略重点，持续构建公司独特核心竞争优势①坚定实施科学营养战略，以科技实力驱动升级发展报告期内，公司开展了多项新功能技术与产品的研发，进一步布局未来新功能赛道；全面升级自主核心技术和自有专利原料的研发战略。在精准营养领域，与中国科学院上海营养与健康研究所等研究机构共同发布《精准营养白皮书》；与中国老年保健医学研究会共同建立老年慢病临床营养干预研究中心，深入开展临床营养干预研究；与多家专业机构共同完成的重大研究成果在科学杂志《Nature Metabolism》发布，从特定葡萄籽提取物中发现了能够“精准清除衰老细胞”的物质PCC1（原花青素C1）。此外，公司营养科学研究基金2021年资助了13个项目，旨在推动研发创新和产学研合作。②聚焦全营销链数字化，持续推动全链路数字化报告期内，公司全面启动全营销链数字化工作，将公司和经销商的业务合作在线化、数字化，通过升级营销云系统相关功能，提升公司和经销商的业务协作和策略协同；推动数字化运营分析工具的升级部署，进一步赋能经销商的数字运营能力；持续打造电商数字化、超级供应链等项目，推动全链路数字化。③持续打造快速反应的柔性供应链报告期内，公司联合第三方已初步完成自营电商业务to B和to C的物理共仓，稳步推动和线上经销商的业务协同作；通过原辅料寄售等变革，实现部分重点产品原料供应零周期、部分重点产品包装材料的响应周期大幅降低；联合供应商打造专供原料及原料品牌，打造技术差异化竞争优势，助力“科学营养”战略实施。④稳步提升用户资产质量报告期内，公司通过深耕超级会员日活动IP、自建“YOU营养”会员O2O商城、推动公司全营销场景的数字化升级等，持续推进用户资产运营。在新零售方面，与行业头部O2O、B2B、头部连锁的新零售渠道建立合作，探索渠道新增量模式。（2）打破现有组织惯性，建立更具创新、年轻、高效的柔性化组织报告期内，公司持续实施高潜年轻人才的轮岗；落实从合伙人到各单位、主要岗位的KPI调整为以“重大创新项目和重大攻坚项目”为核心；在部分业务模块持续建立以项目制为中心的决策程序，探索跨部门跨专业的柔性工作机制；启动公司年轻化变革，成立多个专项变革小组，在创新和变化中激发组织新动能，推动组织和运营的高效化、年轻化和柔性化。（3）全面布局高潜细分市场，多引擎推动业务增长报告期内，公司持续推进科学营养战略落地，加大对大单品、形象产品和明星产品的业务渗透，多引擎推动业务增长。①大单品矩阵不断完善，规模效应凸显。“健力多”通过消费人群和消费场景扩充、渠道渗透等巩固品类领导地位；“健视佳”由区域推广扩充到全国推广；“健安适”重点打造核心样板市场；推出新一代植物科技辅助降血脂产品“舒百宁”，并在线下渠道启动种子计划试点。②形象产品“多种维生素”系列产品借助精准营销，提升品牌声量，巩固市场地位。③加码明星产品“牛初乳加钙咀嚼片”并丰富儿童全产品矩阵，带动儿童系列增长；明星产品“褪黑素”通过精准定位市场需求，带动细分市场业务增长。（4）加大业务渗透深度，确立Life-Space可持续发展能力报告期内，在澳洲市场，公司稳步推进品牌建设和消费者教育，继续拓展药房和超市渠道并优化出口经销商管理结构，提升渠道管理能力，因澳洲疫情封境致使代购和游客采购下降的双重影响，报告期澳洲本地销售较去年同期略有增长。此外公司稳步推进澳洲生产基地建设项目；实施跨境电商板块落地数字媒介投放策略，探索跨境电商数字化投放模型；通过推出新产品，布局更多的益生菌细分赛道。报告期内Life-Space继续保持在主流跨境电商平台益生菌品类的领先位置。同时，公司加大Life-Space在国际市场的布局和拓展，不断提高对国际市场的渗透率。（5）推动工厂升级，打造智能敏捷型工厂公司持续通过数字化推动智能工厂升级，通过信息化助力超级供应链落地。报告期内，公司自主研发设计的全过程物料输送系统使产线实现全新升级；在质量数字化板块，完成了在线水分检测、在线片重检测等技术突破及实际应用转化；上线SCADA数据采集与监视控制系统，完成了生产制造端数字化转型的底层基础搭建，为数据化运营管理、决策奠定基础。五、公司未来发展的展望（一）行业格局和趋势近年来，国家层面相继发布《“健康中国2030”规划纲要》、《关于实施健康中国行动的意见》、《健康中国行动（2019-2030年）》等文件，部署实施健康中国战略，不断加大对大健康产业的扶持力度。营养保健食品行业作为大健康产业的重要支柱逐渐被社会重视。随着“大健康”理念的兴起、全国居民人均可支配收入的增加、消费升级和人口老龄化，叠加突如其来的疫情，不断改变和深化国人的健康观念，由此衍生出巨大的健康市场需求，营养保健食品行业前景和细分领域未来增长空间可期。同时，膳食营养补充剂作为营养保健食品行业的细分行业，在国内起步较晚，居民使用膳食营养补充剂的意识和习惯尚未完全建立，产品的普及率和人均消费远低于发达国家水平，未来的市场上升空间巨大。在行业规模扩大、市场需求提升的同时，行业新规不断出台，监管日趋规范。运动式整治和政策调整带来的相关阵痛，以及由此对中国膳食营养补充剂行业产生的波及将长时间存在。公司作为中国膳食营养补充剂行业的标杆企业，将常态化面对和解决相关问题，主动适应变化和趋势，引领行业持续健康发展。（二）公司发展战略汤臣倍健执行的战略是“一路向C”，为用户的健康创造价值。汤臣倍健“一路向C”核心战略背后的逻辑就是：认同商业的本质正从传统的“买卖”关系过渡到“服务”关系，从简单的卖产品，到卖“产品+内容+服务+体验”。公司将始终坚持“诚信比聪明更重要”八大质量控制理念，围绕消费者健康业务，以膳食营养补充剂为中心，向上延伸至非处方药，向下延伸至功能食品，不断为用户健康创造价值并达成战略目标。围绕“一路向C”的核心战略，公司坚定实施“科学营养”的研发、产品、品牌等经营战略，以极致的科学精神，打造极致的科学营养产品力，致力于成为以科技力驱动的新营养生态建设者，引领行业的升级发展。（三）公司2022年经营计划2022年被定位为汤臣倍健的经营质量年，公司将根据2021年明确的系列重大变革方向，聚焦重大项目，在研发、生产、品牌、服务等方面沉心提“质”，实现有质量的收入增长，为行业和价值链合作伙伴创造增量利益，支持公司长期更健康、可持续的发展。2022年2月，公司正式制定了《科学营养2030核心目标与行动纲要》，将进一步夯实汤臣倍健向强科技企业转型之路。1、主要经营目标2022年，公司计划实现营业收入同比增长20%。该目标受未来经营环境影响存在一定的挑战和不确定性，并不构成对投资者的业绩承诺，敬请投资者注意投资风险。2、主要经营计划（1）管理提“质”2022年，公司将正式启动全经营单位动态的质和量并重的季度复盘制度，全面提升每月对各经营单位和项目的经营分析颗粒度和质量，落实风险整改机制。同时将持续推动高效工作，通过高效工作机制的建立，推动组织架构及人才升级；通过落地执行内部PK机制，提高人才密度。（2）研发提“质”2022年，在“科学营养”战略下，公司将强化研发布局并整合资源成立营养健康研究院，增设上海研究中心以及AI研究中心，加速赋能创新驱动与核心技术竞争力的打造。通过自有发明专利原料及配方研发，在同质化竞争中形成差异化的优势；开展新功能、重功能产品研发及注册，将核心技术落实到产品力；布局抗衰老和精准营养为代表的前瞻性基础研究及产业转化，深化心血管健康、代谢健康、运动健康、脑功能健康、肠道健康等诸多重点领域的基础研究，落实科研成果产出，促进产业转化。（3）生产提“质”2022年，公司将在精益生产基础上，引入全面质量管理、敏捷制造、标杆管理等体系，致力于提升人员效能、设备效能、过程运行、全面质量等多维度运营指标。同时，公司将对产线的柔性化、生产连续化和智能化、物流一体化等进行持续攻坚，推动公司产品品质和生产效率的进一步提升。（4）品牌提“质”2022年，公司将携手奥运冠军谷爱凌为Yep-科学营养大使，依托TEAMCHINA中国国家队运动食品及营养品供应商身份，持续为国家队运动员提供科学营养支持，深化科学营养品牌认知和行业领导者形象。在全民健康意识崛起的背景下，通过体育营销辐射泛体育人群，引领全民新健康消费增长，实现从行业领导品牌向全民大健康品牌的跃升。（5）服务提“质”2022年，公司将建立全渠道消费者智能机器人意见收集体系，并基于此形成旗下各品牌产品品质和用户体验的常规提升机制；建立更加专业和高效的营养健康服务体系，进一步提升精准消费者服务能力。（6）业务提“质”①深化线下销售变革2022年，公司将继续推动以带来增量利益为核心的线下销售变革，提升终端及经销商服务体系，打造包括品牌传播、消费者深度互动、优化产品体验的创新和升级，给线下药店渠道膳食营养补充剂市场带来增量。②线上传统电商快速升级2022年，公司将进一步深化线上线下一体化融合，以数字化驱动全链路的精细化运作；加大在兴趣电商等新电商渠道的布局，通过快速测试构建合适的直播电商模式；在产品方面实施更大的线上区隔策略，推动更多线上专供品上市；持续优化更适应电商运营的全流程超级供应链。③加快Life-Space全渠道扩张2022年，公司将加大对Life-Space的资源投入，以推动其在中国线下及跨境电商市场的高速增长，提升其品牌力和品牌势能，巩固在细分人群、细分功能专业益生菌市场的领导地位。通过打造“全球微生态研究中心”，着重进行专利菌株的研究开发，构建产品端的竞争壁垒；进一步深化在全球市场的全渠道布局，优化澳洲市场的渠道结构，加大在中国和国际市场的渠道拓展和渗透，提升在跨境电商渠道益生菌细分品类市占率。④深化全品类优势推动主业增长2022年，主品牌将通过形象产品、明星产品、高潜产品的多组合产品策略，整合品牌和市场资源，优化在线上线下全渠道一体化的投放，拓展全品类发展空间；未来公司将进一步加强和夯实在重功能保健食品的研发，提升各渠道前15大细分品类的市占率，从强大单品到强全品类延展。大单品方面，超级大单品健力多继续巩固领导地位，其他潜力大单品采用差异化市场策略加速成长。⑤全面提升经营质量2022年，公司将全面推进各经营单位经营质量的提升，线上渠道保证收入增长的同时，进一步提升盈利水平；线下渠道以PK制重建更高质量的销售团队，确保公司核心业务的目标达成；通过对影响经营质量的财务、运营等相关指标定期的及时复盘，尤其是异动数据和风险的前置分析，为公司长期发展奠定坚实基础。（四）可能面对的风险公司可能面临的风险及应对措施已在本报告中“第一节重要提示、目录和释义”中予以描述。关键词： 汤臣倍健
